11 junio 2021 Guillermina Fernández

¿Qué es un embudo de ventas, para qué sirve y cómo aplicarlo? 

Todo lo que debes saber sobre embudos de ventas

En internet hay dos formas de vender, de manera directa e indirecta. La mayoría de empresas realizan venta directa, pero por lo general esta manera de vender es poco efectiva. 

¿Por qué? Porque si esa persona no conoce tu negocio y es la primera vez que ve tu marca, NO te va a comprar. Tal como lo explicamos en el artículo sobre las 5 Fases de Consciencia de un cliente potencial, no todos los usuarios están listos para comprar, incluso algunos ni siquiera son conscientes de que tienen una necesidad.

Por otro lado, encontramos a venta indirecta que funciona mucho mejor. 

💭 Imagínate que llegas a un bar, ves a un chico o una chica atractiva y lo primero que haces es pedirle casamiento💍. Claramente esa persona saldrá corriendo y no querrá verte más… 

Esto mismo sucede al realizar una venta directa, genera una sensación de rechazo y desconfianza. ❌

Ahora bien, qué tal si te acercas primero a esa chica o chico, le sacas un tema de conversación, luego le invitas un cóctel y en el momento que vaya todo bien, ahí recién le pides su teléfono. Luego podrás quedar para una cita e ir afianzando de a poquito la relación hasta que luego se enamore de ti y finalmente cuando le pidas casamiento, su respuesta será un SÍ, sin lugar a duda.

Lo mismo sucede en las ventas, es fundamental construir una relación que vaya evolucionando para que finalmente ese cliente potencial te compre.

Y por esta razón es que el embudo de ventas será tu primer aliado, porque te permitirá definir el camino que debe recorrer tu Buyer Persona desde que escucha por primera vez sobre tu marca hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente.

¿Qué es un embudo de ventas o funnel de conversión?

En principio vale aclarar que el embudo de ventas es también conocido como embudo de conversión o funnel de ventas. Se le da este nombre y tiene forma de triángulo boca arriba, porque va desde lo general, es decir apunta a muchos usuarios, hasta lo particular, es decir a los potenciales clientes o leads calificados para realizar la compra. 

El embudo de ventas es ese el camino o fases por el que pasa un usuario en el proceso de ventas para convertirse en tu cliente. Esas fases o etapas consideran las necesidades de los clientes potenciales desde que te descubren hasta que deciden comprarte.

“Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos.” Vilma Nuñez

Es un gran error comenzar una campaña para comercializar un producto o servicio sin entender cuál es el objetivo principal y el proceso de ventas por el que los usuarios deben pasar.

 

¿Para qué sirve un embudo de ventas? – Beneficios de un funnel de conversión

# Generar confianza. Siguiendo las fases del embudo podrás mostrar a tus potenciales clientes los anuncios según el nivel de consciencia que tengan sobre tu negocio y de esa forma crear un vínculo de confianza.

# Ahorrar tiempo y dinero. Dejarás de invertir tus recursos en campañas que apuntan a un público que no convierte.

# Eficiencia en la comunicación. Te dirigirás a un público ideal cualificado, que estará interesado en tu producto.  

# Aumentar la cantidad de leads en tu base de datos.

# Aumentar tus conversiones. Tanto al transformar usuarios desconocidos en clientes, como también poder volver a venderles a quienes ya obtuvieron previamente un producto o servicio.

# Automatizar. Tienes la posibilidad de encender el piloto automático y que tu negocio convierta por sí solo.

 

Fases del embudo de ventas

👉 Consciencia

Esta fase es también conocida como TOFU o Top of the Funnel, es decir, los usuarios se encuentran en la parte superior del embudo. 

Aquí es fundamental el nivel de consciencia del potencial cliente. Si el usuario reconoce su problema o necesidad, buscará información para resolverlo. Por eso, el tipo de contenido que mejor funcionan son los artículos de blogs, publicaciones en redes sociales, podcast y videos. 

A ver… usemos el sentido común. ¿Qué haces tú cuando tienes un problema? Seguro buscas en Google o Youtube. ¿Cierto? 

Por esta razón, es fundamental en esta fase crear una estrategia de contenidos que posicione a tu marca y que los usuarios te encuentren.

Por otro lado, si las personas no son conscientes de su problema, tampoco van a tener el deseo de solucionarlo y comprarte.

Podríamos decir que “Si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña”

Significa que si los usuarios NO van a buscarte (a diferencia de los que sí reconocen tu problema) la estrategia debe estar enfocada en despertar esa necesidad en la audiencia. ¿Cómo? Las mejores opciones son a través de la publicidad paga como es Facebook e Instagram Ads, así como marketing de influencers. 

Al ser una etapa de consciencia de marca, debes ofrecer contenidos de valor, que brinde una solución o ayude a mejorar su calidad de vida de tu audiencia.

👉 Interés

En esta fase también conocida como MOFU, Middle of th Funnel, tu potencial cliente avanzó un paso en el embudo y sabe que tiene un problema e incluso te conoce a ti. 

Es el momento de aumentar su interés para conseguir sus datos.

Aquí la creación de un Lead Magnet juega un papel estrella. Los contenidos que mejor funcionan son eBooks, plantillas descargables, cupones, másterclass, talleres y la publicidad paga siempre es un gran embujón que viene bien para darnos mayor visibilidad.

👉 Consideración 

En esta fase el usuario ya tiene clarísimo casi todo. Sabe cuál es su problema, sabe cuál es la solución y sabe lo que tú ofreces. Pero…. No sabe aún por qué confiar en tu solución.

Aquí debes minimizar cualquier tipo de objeción y para ello los mejores contenidos que funcionan son los testimonios, reseñas, casos de estudio, pruebas sociales y resuelve FAQS.

👉 Conversión 

El usuario ya tiene ganas de pasar la tarjeta de crédito, pero aún tiene un par de dudas. Es primordial que en esta fase le ayudes con un empujoncito más.

Para ello, sigue con la estrategia de pruebas sociales, testimonios, reseñas, FAQS y autoridad. Otro elemento que funciona muy bien son las garantías, ya que tener la opción de probarlo con la posibilidad de devolverlo y que te reintegren el dinero es perfecto más para eliminar las objeciones.  Incluso puedes enviarles algún descuento especial o envío gratis en caso de ser un producto para que ya no lo duden más.

Además es fundamental que te ayudes del Remarketing para que le lleguen esos anuncios específicos  a esas personas que están en ese nivel del embudo.

👉 Fidelización 

¿Has creído que la fase anterior era la última? PUES NO.

Está comprobado que si alguien te ha comprado un producto o servicio una vez, las posibilidades de volverte a comprar son mucho mayores. Aprovecha este punto del embudo para seguir trabajando en el contenido para clientes y ofrecerles nuevas propuestas y oportunidades. Es importante en esta fase la atención personalizada para que el cliente se siga sintiendo especial y siga teniendo el deseo de adquirir tus productos.

Consejos para aplicar el embudo de ventas en tu negocio

  • Si a estas alturas aún no has definido tu Buyer Persona, no lo procrastines más, porque, sino nada de lo que hagas te funcionará eficientemente.

Si necesitas ayuda para definirlo puedes ayudarte del siguiente artículo:

  • Una vez definido sigue investigando y define el contenido que puede interesarle según el nivel de consciencia del mismo y reconoce las objeciones que pueden tener.

Otro artículo muy interesante que puede servirte para este ítem es:

  • Consigue tráfico. Si quieres ganar visibilidad y hacer conocer tu marca en un plazo corto de tiempo, debes invertir en publicidad, marketing de influencers y en SEO. Es la manera de que puedan descubrirte.
  • Ten paciencia, el primer embudo que crees de seguro no va a funcionar como lo deseas. Para eso crea diferentes funnels y prueba cuáles funcionan mejor y corrige.
  • No olvides que el Remarketing es la cereza del pastel, y si quieres ver cómo tus clientes convierten, debes aplicarlo en tu estrategia.
  • Usa herramientas de automatización. Al principio puedes sentir que es un proceso que lleva tiempo hasta lograr organizar el contenido y coordinarlo, pero luego sin dudas una parte de tu negocio funcionará por solo.

Si quieres convertir más con embudos de venta, pues entonces ¡pon manos a la obra! 🙌

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