14 mayo 2021 Guillermina Fernández

¿Qué es y cómo crear un buyer persona?

De nada tiene sentido crear una página web, realizar publicaciones en redes sociales o pagar en publicidad sin saber quién es tu buyer persona.

 Y para eso ooooobviamente, primero debes saber qué es el buyer persona y cómo crearlo.

En sí, entender quién es tu buyer persona te hará hacer llegar el mensaje correcto a la persona correcta.

Peeero… ¿Quién es tu cliente ideal? 

Una respuesta que he escucha varias veces es “cualquier persona que quiera mi producto” 

Te cuento algo, si le quieres vender a todos NO LE VENDERÁS A NADIE.

Por eso, si llegaras a responder lo mismo y aún no sabes quién es tu buyer persona ¡no te preocupes! Ya que luego de leer este artículo vas a poder definirla a fondo.

“Plantearnos quién es el cliente ideal es comenzar con el pie derecho.”

¿Qué es el buyer persona? 

Un buyer persona es una representación detallada y profunda del cliente ideal, que va más allá de su edad, ingresos y demás aspectos demográficos y pone el foco en su comportamiento, pensamientos, problemas, deseos y motivaciones. 

 

¿Por qué es importante definir el buyer persona? 

Definir el buyer persona te permitirá conocer de manera objetiva y realista quién es tu público ideal y cómo dirigirte a él.

Lograrás ponerte en los zapatos de tu cliente potencial para tocar sus puntos de dolor.

Podrás entender cómo adaptar el contenido y así mismo escribir mensajes para que esa persona se sienta identificada y conecte.

Desarrollar el perfil de tu buyer persona es la base para diseñar una estrategia de marketing efectiva tanto en tu página web como en redes sociales, email marketing, anuncios publicitarios y cualquier medio de comunicación. 

 

¿Cómo crear un buyer persona? 

Existen dos pasos fundamentales para que puedas construirlo: investigar y completar la plantilla de buyer persona que te obsequiamos.

La investigación es el 80% del trabajo, por lo que una vez que la realices, el buyer persona se definirá solo.

¿Comenzamos? 

¡Enciende tu modo espía!

 

Al principio de la plantilla podrás observar preguntas demográficas, las cuales son las más sencillas de responder. 

  • Nombre
  • Sexo
  • Edad
  • Profesión y puesto
  • Educación
  • Industria o sector al que se dedica
  • Localización
  • Clase Social

Parece raro ponerle un nombre hasta incluso una fotografía pero es la manera de tratar de humanizar por completo a nuestro cliente ideal.

Luego profundizando, deberás responder preguntas que te ayudarán a entender cómo funciona el cerebro de esa persona, cómo piensa, qué comportamientos adopta y en qué se basa a la hora de tomar decisiones.

  • ¿Cuál es su situación personal y profesional? (trabajo, carrera laboral, familia)
  • ¿Cuáles son sus objetivos profesionales y personales? A corto, medio y largo plazo)
  • ¿Qué retos tiene que superar cada día? (Tiempo, ingresos,etc)
  • ¿Qué lo activa para buscar una solución?
  • ¿Cómo podrías ayudarlo con tu negocio para alcanzar los resultados?
  • ¿Qué barreras lo detiene a la hora de contratar el producto o servicio? ¿Qué le preocupa o asusta?
  • ¿Qué recorrido hace para llenar a contratar el producto o servicio?
  • ¿Cuál es la decisión clave que determina optar por tu producto o servicio?

Además encontrarás preguntas relacionadas con sus intereses que te van a ayudar muchísimo incluso a la hora de segmentar tu público y hacer publicidad.

  • ¿Qué hobbies y pasatiempos tiene? ¿Qué intereses? ¿Qué aficiones?
  • ¿Qué hace en su tiempo libre o los días que no trabaja?
  • ¿Acude a negocios locales a realizar compras? ¿A cuáles? ¿Y a centros comerciales?
  • ¿Realiza compras online? ¿En qué tiendas?
  • ¿Sigue a expertos o referentes de su sector/ negocio?
  • ¿Qué libros y medios de comunicación lee? ¿Lo consume online (Ej. libros digitales, blogs) u offline (libros físicos, revistas)?
  • ¿Qué programa de televisión mira?
  • ¿Qué programa de radio o podcast escucha?
  • ¿Tiene perfil en las redes sociales? ¿En cuáles?
  • ¿En qué sitios de internet interactúa? (Ej. Foros, páginas de Facebook)
  • ¿Tiene competidores? ¿Cuáles?
  • ¿En qué marcas confía?

Ahora bien, es fundamental que sepas que existe la posibilidad de tener más de un buyer persona, es normal. Pero lo que no es normal es que le hables a todos por igual, entonces debes construir un buyer persona por cada uno de tus clientes.

 

¿Tienes varios buyer persona?

Para asegurarte que realmente sean buyer personas diferentes debes evaluar si sus necesidades son iguales o no. Si comparten las mismas necesidades y el problema lo resuelven de la misma manera, entonces por más que tengan algunas características demográficas distintas, el buyer persona será el mismo.
Pero, por otro lado si sus necesidades son otras, entonces vas a tener que diseñar un nuevo buyer persona, ya que conversarás con una audiencia diferente.

Una vez que identifiques si tienes más de un cliente ideal, es hora de responder las preguntas anteriores. ¿Cómo contestarlas? ¿De dónde extraes esa información? ¡El siguiente paso te ayudará hacerlo!

Herramientas para crear tu buyer persona

¿Muchas preguntas, pocas respuestas? Como dijimos anteriormente, la investigación es el 80% de todo el trabajo y por eso para completar todas las incógnitas debemos explorar.

Si tu negocio ya está funcionando tienes la ventaja de poder partir de un análisis interno. Por lo que puedes buscar las respuestas en:

-La base de datos de clientes.
-Estadísticas de Google y Facebook.
-Consultas recibidas por email, whatsapp, redes sociales.
-Comentarios o reseñas en redes sociales, Google, página web.
-Encuestas de satisfacción.

Luego deberás continuar por la investigación externa. (Si tu negocio aún no salió al ruedo tienes comenzar directamente por esa fase)
Primero debes identificar a tus competidores directos e indirectos para luego hacer la búsqueda y extraer la información de:

-Reseñas en Google y Facebook
-Comentarios en redes sociales y blog.
-Preguntas frecuentes en páginas web
-Google Trends

Donde creas que puedes encontrar información valiosa BUSCA. Es mejor que te excedas de información antes de quedarte corto.

También sería muy importante que diseñes un cuestionario con preguntas clave para que envíes a diferentes personas que podrían ser tu buyer persona y las uses como parte de este análisis.

Pasemos al siguiente paso…

Diseña el mapa de empatía

Una vez reclutada toda la información y que hayas completado la plantilla de preguntas, es momento de construir el mapa de empatía que de responder:

 

Para explicarlo de manera más sencilla te voy a dar un ejemplo práctico:

Ejemplo de mapa de empatía

Imagina que vendes viandas saludables con comida fresca del día, con el delivery incluido, a un precio-calidad muy bueno destinado a personas que trabajan todo el día y se preocupan por su salud.

¿Qué piensa y qué siente el cliente ideal?

Le importa tener una alimentación sana y equilibrada, pero siente que no tiene tiempo para cocinarse todos los días. Tiene una agenda muy ocupada y en su tiempo libre prefiere ir al gimnasio y disfrutar de su familia o amigos antes que ponerse a preparar la comida. 

¿Qué ve?

Ve que existen varios restaurantes de comida y aplicaciones para pedir comida. Las opciones son de comida rápida o comida saludable costosa. Sus amigos y compañeros de trabajo se llevan comida lista al trabajo en un recipiente o se preparan algo rápido en su casa cuando hacen horario cortado.

¿Qué dice y qué hace?

Termina comiendo todas las semanas sandwiches que no son nutritivos. A veces se conforma con alguna fruta y se queda con hambre. Otros días pide comida rápida, pero le da culpa porque es chatarra. Otros días compra comida saludable, pero que le cuesta mucho dinero. Y con poca frecuencia cocina los fines de semana para organizarse. Sea cual sea se queja con todas las opciones.

¿Qué oye?

Oye que no es saludable comer de manera desequilibrada. Oye que cada día los precios de los restaurantes es más costosa. Escucha que a su edad es necesario mantenerse en forma porque cuesta volver atrás.

¿Cuáles son sus puntos de dolor?

Le preocupa sumar kilos de más. Le da miedo tener problemas de salud en un futuro por la mala alimentación. Le frustra no organizarse y no encontrar una solución de comida saludable que le guste.

¿Qué beneficios o resultados quiere recibir?

Desea comer rico sin necesidad de gastar la mitad de su salario y querría mantener una alimentación sana y equilibrada.

A través del mapa de empatía, podemos ver que las viandas saludables serán su opción ideal. Y a partir de allí tocar los puntos de dolor de cada persona a la hora de escribir los textos ya sea de una página web, redes sociales o cualquier medio de comunicación. Incluso puedes enfatizar tus ventajas competitivas así como atacar todo tipo de objeción de tu cliente ideal para que no le queda ninguna duda que esas viandas saludables fueron pensadas exclusivamente para él.

 

Ahora sí, ¡crea tu buyer persona!

Una vez que completes el mapa de empatía tendrás creado tu buyer persona. 

Ya sabes, de nada sirve escribir mensajes que no conectan con tu audiencia ni tampoco gastar una fortuna en publicidad para que nos encuentren personas que no son ni cerca a nuestro cliente ideal.

A partir de ahora háblale directamente a tu cliente ideal, escríbele tocando sus puntos de dolor, emociones y haz que esa persona cuando lea el mensaje, se convenza de que fue escrito para ella.

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