7 junio 2021 Guillermina Fernández

5 niveles de consciencia de un cliente potencial. La clave para determinar la temperatura del tráfico

¿Estás creando y comunicando exactamente los mismos mensajes a TODA tu audiencia? 

Si tu respuesta es afirmativa, debo decirte que vas por mal camino. 

No todas las personas están preparadas para comprar, incluso algunas no son conscientes de que tienen una necesidad. Es decir que de nada tiene sentido mostrarle anuncios a personas que ni saben lo que necesitan.

¿Qué es el nivel de consciencia de un cliente potencial?

Los niveles de consciencia de un cliente potencial hacen referencia al grado de conocimiento que tiene una persona sobre sus necesidades, problemas, puntos de dolor, soluciones posibles y sobre tu producto o servicio. 

Por qué es tan importante conocer los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial 

Conocer el nivel de consciencia que tiene un cliente sobre tu producto o servicio te va a servir para diseñar una estrategia de marketing eficiente. 

Imagínate que estás caminando por la calle y de repente una persona te quiere vender una nueva cámara fotográfica innovadora de alta definición. Tú te quedarás desconcertado sin entender bien qué te está ofreciendo, dudando si es un estafador y además tú ni te has planteado si quieres una cámara, por lo que en ese momento no deseas saber nada.

En el mundo digital es igual. Si te llega un anuncio publicitario de alguien que no conoces y encima de un producto que no cubre una necesidad, lo más probable es que ni te prestes atención.

Para que no suceda esto, lo primero que hay que hacer es SEGMENTAR y para ello en primer lugar definir el buyer persona. Si aún no sabes quién es tu cliente ideal, te recomiendo que lo hagas. Puedes ayudarte con nuestro artículo de buyer persona haciendo clic aquí.

¿Para qué definimos al cliente ideal? Simple. Para que el mensaje le llegue a la persona indicada, al usuario que realmente le interese. 

Vamos con otro ejemplo. 

Imagínate que te encuentras navegando por Instagram y te aparece un anuncio publicitario de Pepito Suárez vendiéndote un curso de marketing digital. No tienes idea quién es Pepito ni tampoco quieres hacer un curso, por lo que seguramente lo pases por alto.

Ahora bien. Qué sucede si ves un anuncio de ese mismo Pepito Suárez muy curioso sobre cómo consiguió en un mes más de mil seguidores de manera orgánica. Probablemente te replantees si en tu negocio estás haciendo las cosas bien porque tú no consigues esa cantidad de seguidores ni por año.

Enviar el mensaje correcto, a la persona adecuada y en el momento justo es la clave del éxito. Si logras comprender en qué fase del proceso de compra está tu cliente ideal, podrás llevarlo al próximo paso hasta que pase su tarjeta de crédito.

Si no adaptas tus mensajes y campañas publicitarias a cada etapa, no solo perderás el dinero invertido, sino que también perderás ventas.

¿Cuáles son los diferentes niveles de consciencia de un cliente potencial? 

1.- Completamente inconsciente

No tiene idea de que tiene un problema, una necesidad o deseo. Tampoco sabe sobre ti ni tus productos. Por lo que posiblemente no necesite nada en ese momento.

2.- Consciente del problema

Sabe que tiene un problema, siente la necesidad, pero no tiene ni idea de cuál es solución.

3.- Consciente de la solución

Ya sabe cuáles es su problema, sabe que existe la solución, pero no te conoce.

4.- Consciente del producto

Conoce tu producto, pero no tiene claro si es el más adecuado para su problema, por lo que está en un proceso de comparación.

5.- Totalmente conscientes

Están pensando en comprarte, pero aún necesitan un último empujoncito.

 

¿Cómo se trabaja cada nivel de consciencia?

1.- Los más inconscientes

Si bien es el público más difícil de convertir, es dónde se encuentra el mayor el dinero, porque es el mercado más amplio.

Con una audiencia inconsciente el objetivo es despertar el problema, despertar esa necesidad y deseo. 

Al ser un público totalmente frío, no es buena idea realizar una venta directa, todo lo contrario. El foco está en educarlos, volver consciente esa necesidad y que descubran que existe solución. 

Una buena idea para trabajarlo, es haciendo la publicidad, posicionando tu página en Google, creando contenido para el blog, e incluso puedes hacer alianzas con otras marcas para que te recomienden.

2.- Los que conocen el problema

Ya conocen el problema, reconocen esa necesidad, pero no saben cómo satisfacerla. En esta etapa es clave que ataques los problemas o puntos de dolor, demostrando que eres un experto en el tema.

En esta etapa la empatía tiene un rol crucial. Puedes crear contenido transmitiendo que tú también has pasado por ese momento y entiendes cómo se sienten.

3.- Los que conocen la solución

Ya saben cuál es su problema, saben que existe la solución, pero no te conocen. 

Aquí debes destacar todos los beneficios de tu producto o servicio para demostrar que ese es el mejor remedio para su problema.

4.- Los que conocen el producto

Aquí debes demostrar qué te diferencia de la competencia, por qué el público debe elegir tu producto o servicio. Para lograrlo puedes usar en tu estrategia de contenido testimonios y casos de éxito.

5.- Los más conscientes

Aquí el público tiene una temperatura muy caliente, ya casi está por pasar la tarjeta de crédito, pero no lo ha hecho porque le faltan un poquito más de información para estar convencidos. El objetivo en esta etapa final es que elimines todo tipo de objeción y puedes hacerlo a través de garantías, descuentos o a través de la urgencia por ejemplo anunciando oferta acaba en poco tiempo.

 

Conclusiones

La temperatura va a depender del nivel de consciencia que esos usuarios tengan sobre tu producto o servicio. Según esa temperatura o consciencia, es el tipo de contenido que debes hacerle llegar. Es decir la estrategia va a depender de si ya han oído sobre ti, si se han suscrito a tu newsletter, si ya te han comprado algo, o si directamente no te conocen.

Saber cómo comunicar y hacer el mensaje correcto a las personas indicadas va a definir el éxito de tus conversiones.

 

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